[책] 어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게원하는것을얻는가13년연속와튼스쿨최고인기강의 카테고리 자기계발 > 인간관계 지은이 스튜어트 다이아몬드 (8.0, 2011년) 상세보기

이 책을 읽으면 스튜어트 다이아몬드의 협상 코스가 왜 13년 연속 와튼스쿨에서 최고 인기 강의인지 절로 고개를 숙이게 된다. 또한 어떻게 이렇게 전략적으로 책을 쓸 수 있는지 감탄이 지어진다. Part 1에서 원하는 것을 얻는 협상 이론을 설명했다면 Part 2에서는 실제 사례에서 협상 이론을 어떻게 활용하는지에 대한 설명이 이어진다. 이렇게 체계적이고 완벽할 수가 없다. 너무 빈틈이 보이지 않고 완벽해 샘이 날 정도였다.

 

 

사실 나는 협상이라는 주제가 공적인 사안에서만 필요하다 여기고 있었다. 협상이라는 것이 거리감 있게 느껴진 것은 협상이라는 단어가 멀게 느껴져서였던 것 같다. 책을 통해서 협상이라는 단어가 결국 의사소통과 크게 다르지 않다는 생각을 하게 되었다. 사람과 사람 사이의 의사소통이 모두 협상이고 그렇게 생각하면 우리는 협상과 뗄레야 뗄 수 없는 삶을 살고 있는 셈이니까.

 

우리는 항상 원하는 것을 얻고 싶어한다. 논쟁이든 경쟁이든 토론이든 회의든 일상적 대화이든 우리는 그것에서 내가 원하는 것을 얻어야 만족한다는 이야기다.

제목처럼 『어떻게 원하는 것을 얻는가』 라는 질문의 해답이 책에 제시되어 있다. 그가 제시한 협상 모델을 실제 생활에 활용만 할 수 있다면 삶에서 겪게 되는 좌절과 후회, 실패했다는 괴로움에 덜 빠져들지 않을까 하는 생각을 하게 되었다.

저자도 이야기한다. 적어도 이 모델 중 어느 하나라도 실천하는 것이 중요하다고. 이 책은 실천해야 효용 가치가 있게 된다. 사실 이 모델을 실생활에 전부 어떻게 활용하지 하면 답이 없는 것 같다. 이 중 하나라도 내 삶에 적용해서 더 나은 삶을 사는 게 목적이지 않을까.

(p.153) 다양성은 외적 요소의 차이에서 오는 것이 아니라 자신의 정체성에 기인한다. 때문에 협상에서 상대방을 설득하려면 외적 요소의 동질성보다 심리적 연대감을 이루는 게 훨씬 중요하다. 내가 말하는 문화란, 사람들이 자신의 정체성을 구현하는 토대가 되는 연대감이다. 
 

(p.208) 당신의 목표는 무엇인가? 상대방은 누구인가? 상대방을 설득하기 위해 필요한 것은 무엇인가? 먼저 상대방의 머릿속 그림을 그려보아라. 그리고 질문을 통해 머릿속 그림을 확인하라. 그 다음 한 걸음씩 서서히 목표를 향해 나아가라.

상대방의 머릿속 그림은 출발점이고 협상점 목표는 종착점이며, 점진적 단계는 거기까지 가는 중간 과정이다. 이러한 내용을 아는 것만으로는 부족하다. 반드시 실행에 옮겨야 한다. 

(p.214) 회사 내에서 이루어지는 협상의 목표는 보다 가치 있는 존재가 되는 것이다. 주위에서 인식하는 내 가치가 높아질수록 더 높은 자리로 올라갈 수 있고, 해고 위험이 줄어들기 때문이다.

(p.241) 예외를 요구할 때는 많은 사람들 앞에서 큰 소리로 얘기하면 안 된다. 반대로 상대방이 표준을 지키도록 요구할 때는 사람들이 많을수록 좋다. 

(p.270) 관계에 대한 문제는 대개 단순한 이해 부족에서 시작되는 경우가 많다. 이때는 상대방에게 보다 가깝게 다가서서 감정적인 지불을 하고, 더 많은 질문을 던지면서 이야기를 잘 들어준 후 감정을 충분히 배려해주면 된다.

(p.308) 아이와의 협상에서 성공 여부를 결정적으로 좌우하는 요소는 부모의 태도다. 아이를 대하는 모든 행동이 협상의 일부가 되기 때문이다. 평소에 아이에게 말하고 행동하는 방식이 신뢰의 정도를 결정한다.

(p.380) 사람과 절차의 문제를 이해하면 사회적 문제에 더 효율적으로 대응할 수 있다. 많은 사람들이 현재 상황에 분개하고 의견을 개진할 때 사회는 바뀔 수 있다. 설령 협상으로 문제를 완전히 해결하진 못한다 해도 그 절차만 개선된다면 그 자체만으로도 사회에 끼치는 부정적 영향을 줄일 수 있다.

 
 

협상론 중 몇 가지 실천 거리를 생각해보았다.

 

일단 직장인이다보니 회의상에서의 협상이 중요하게 생각되는 것 같다. 일단 회의 참석 전에 목표를 한번 상기시키는 것의 중요성을 인지하게 되었으니 실천해볼 셈이다. IT 회사에서 일하다보니 상대적으로 남자들이 훨씬 수적으로 우세해서 그런지 여자들을 조금 무시하는 경향이 보일 때가 있는데 협상과 힘은 반비례한다는 말과 뛰어난 협상가는 만들어지는 것이라는 이야기를 저자가 할 때 나도 모르게 용기가 생겼다. 또한 이럴 때 이용할 수 있는 것이 표준과 프레이밍 기법이라는 것을 소개해주어서 좋았다.

또한 가격 흥정을 하고 심리를 활용하여 상대방의 마음을 얻기, 자녀 교육에 대한 이야기, 갈등이 생길 때 전략 등은 실생활에서도 유용하게 이용할 수 있을 것 같다.

 

결국 중요한 것은 협상을 할 때마다 협상 모델 목록 중 어떤 것을 적용할지 생각해보고 적용한 후 이를 수정 보완하여 다음 협상에 반영하고 더 나은 협상을 만들어내는 것일 것이다. 당연히 꾸준한 실천이 중요하겠다.